Modificare l' approccio negoziale, migliorare la modalità con cui le persone si relazionano agli altri, cambiare il modo in cui i capi esercitano e gestiscono la leadership, sono alcune delle richieste che più frequentemente ci vengono rivolte nella con la formazione manageriale. Per ottenere tali risultati è piuttosto comune l' utilizzo dei role playing magari coadiuvati dalle videoregistrazioni ed accompagnati dal feedback dei docenti e degli altri partecipanti.

Alla base di tale pratica vi è la convinzione, mediata dalla psicologia della Gestalt, che se si desidera che una persona muti il suo stile di comportamento occorre farle prendere coscienza del modo in cui essa agisce, darle l' opportunità di verificarne la scarsa efficacia ed invitarla quindi ad appropriarsi di repertori comportamentali più utili ed adattivi.

Maggiore è la quantità dei role playing e dei relativi feedback e maggiore si ritiene sia la possibilità dei partecipanti di cambiare.

Se tale principio è in linea di massima corretto, non sempre tuttavia esso fornisce dei risultati soddisfacenti e duraturi essendo per molte persone difficile abbandonare uno stile di comportamento sperimentato e consolidato nel tempo che, pur con i suoi difetti, le ha poste in grado di fronteggiare, magari con problemi, la maggior parte degli eventi esterni.

Alla base di tali resistenze vi è oltre che l' abitudine, la convinzione della validità dello stile di comportamento adottato.

Se una persona si comporta in un certo modo infatti è nella maggior parte dei casi convinta di come agisce e non è disposta a rischiare strade alternative solo sulla base di qualche role playing, anche ben condotto, che dimostra l'inefficacia dei suoi stili e modi di fare.

Se si vogliono avere maggiori possibilità di riuscita e cioè di provocare cambiamenti stabili del comportamento (al di là di qualche modifica per qualche giorno dopo il corso) è a nostro avviso necessario occuparsi oltre che del comportamento delle convinzioni che sono a questo legate analizzandone presupposti e derivati e mettendo attivamente in crisi la loro validità.

Può essere in tale direzione utile il contributo fornito dalla Rational Emotive Therapy.

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