Formare alla vendita - tam tam 48 - 2017

di Paolo Augugliaro

Se si dà uno sguardo alle pubblicazioni che le case editrici o le riviste specializzate di formazione dedicano alla vendita, non si può non rimanere colpiti dell'esiguità dei numeri. I contributi che si possono reperire sono infatti scarsi nella quantità, spesso datati e per lo più forniti da autori stranieri. Tale fenomeno, non di rado accompagnato da una qualità non esaltante dei contenuti, in cui vengono proposti modelli standardizzati validi per tutte le stagioni, lascia pensare che un tema così rilevante, in realtà capace di determinare il successo o l'insuccesso di un'azienda, non sia valutato come qualificante e degno di attenzione, almeno al cospetto di argomenti come la leadership o il problem solving, appartenenti al più blasonato ambito della formazione manageriale. Accanto a tecniche ormai vetuste come l'AIDA (Goldman, 1997), forse valide per gli anni '60, abbiamo modelli di formazione generici per lo più incentrati sullo sviluppo della comunicazione che, se pur attraenti, non possono certo considerarsi qualificanti o decisivi per lo sviluppo commerciale delle aziende. 

Ma siamo certi che non sia possibile creare dei modelli formativi più puntuali capaci di dar conto del posizionamento dell'azienda nel mercato e delle sue politiche commerciali? Non è in altre parole pensabile che vi possano essere approcci formativi specifici per le varie tipologie di vendita, capaci di coniugarsi con maggiore puntualità alle particolarità del settore merceologico in cui l'azienda opera? Il presente lavoro vuole costituire una risposta a tale quesito, proponendo un modello di formazione differenziato per tipologia di vendita. Arriveremo a tale obiettivo e cioè a parlare di tecniche differenziate, partendo da una preventiva analisi delle tipologie di vendita ed a seguire da una nostra tipizzazione dei venditori. 

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