La Formazione dei Venditori - tam tam 4 -1997

di Paolo Augugliaro e Bruna Valeriani

Migliorare l’approccio della forza di vendita nei confronti della clientela aumentandone le capacità e le possibilità di successo è uno degli argomenti che più frequentemente siamo chiamati ad affrontare nella nostra pratica quotidiana.

A fronte di tale richiesta non sempre tuttavia il confronto ed il dialogo tra gli operatori trova spazio essendo in verità piuttosto rara, perlomeno negli ultimi anni, l’ occasione di dibattito sul tema.

Pur non avendo l’ ambizione di "sanare" questa "mancanza" presenteremo in questo contributo le nostre idee e convinzioni circa il modo di impostare dei programmi formativi per venditori evidenziando oltre che le considerazioni di base da cui generalmente prendiamo le mosse per la progettazione dei corsi, i contenuti e le tecniche che riteniamo più efficaci per la conduzione pratica delle sessioni formative.

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