Obiettivi

Quale strategia è meglio utilizzare per condurre una trattativa? E' meglio essere duri, o è meglio agire in modo più soft accattivandosi la benevolenza dei nostri interlocutori? Come porsi in altre parole nei confronti dei nostri clienti e fornitori? Quali strategie di persuasione adottare?

Il presente Corso intende dare una risposta a tutte queste domande sviluppando la capacità dei partecipanti di impostare e condurre una trattativa di tipo negoziale.

Costituiscono nel particolare obiettivo del presente Corso lo sviluppo della capacità di:

1. 1. sviluppare la conoscenza delle principali Tecniche Negoziali 

   2. sviluppare la capacità di impostare una trattativa, diagnosticando il contesto in cui essa si cala 

   3. saper condurre una trattativa utilizzando il metodo integrativo (Fisher ed Ury)piuttosto che distributivo (la prospettiva classica)

   4. sviluppare la capacità di utilizzare gli strumenti della comunicazione e della persuasione più idonei ai fini di una trattativa vincente

   5. saper riconoscere e neutralizzare le tattiche sleali che il nostro interlocutore può utilizzare.  

A chi si rivolge

A tutti coloro che nell'ambito dell'Azienda o al di fuori di essa si trovano a dover mediare e negoziare con persone con opposte posizioni ed interessi.

Durata

Tre giorni.

Metodologia

Il principio guida è di utilizzare il Corso quale "laboratorio" inteso quale ambiente protetto dove riconoscere e mettere alla prova le proprie strategie negoziali. Per rendere attuabile tale principio il Corso avrà una natura essenzialmente esperienzialein modo da consentire a tutti i partecipanti di sperimentare e cambiare le proprie modalità comportamentali. Coerentemente alla natura esperienziale del Corso, la didattica seguirà un criterio di graduazione progressiva dell’apprendimento lasciando il tempo ai partecipanti di:

1. 1. acquisire la consapevolezza delle diverse strategie negozialiri

   2. conoscere le proprie strategie comportamentali e cioè le abitudini acquisite nel tempo

   3. sperimentare nuove strategie

   4. accettare e far proprie le nuove strategie comportamentali.

Per facilitare tale processo di progressivo apprendimento anche le esercitazioni seguiranno una graduazione in termini di difficoltà: affinché un individuo possa accettare di "mettersi in gioco" infatti dovrà necessariamente passare da situazioni "facili", dove è più facile avere successo, a situazioni "più complesse" dove le cognizioni apprese vengono messe a più dura prova.

Contenuti

Le strategie e tecniche negoziali

• • la negoziazione dura
  • la negoziazione morbida
  • la negoziazione integrativa 

Sviluppo delle abilità di riconoscimento e neutralizzazione delle tattiche sleali

• • usare i fatti alterati
  • mettere in atto la guerra psicologica
  • usare la pressione posizionale 

Teorie e strumenti per l'analisi e lo sviluppo della comunicazione

• La comunicazione: regole e principi generali nella teoria di Watzlawick
• Gli assiomi della comunicazione
• La lettura della comunicazione individuale attraverso l' Analisi Transazionale di Eric Berne
• Gli stili di comunicazione:
  • lo stile passivo
  • lo stile aggressivo
  • lo stile assertivo

   Principi e strumenti della persuasione

• • Le strategie e le Tecniche di Persuasione
  • Le Metodologie argomentative
  • Lo sviluppo delle abilità dialettiche e di gestione del contraddittorio
    • le tecniche di risposta e di gestione delle obiezioni
    • il riconoscimento e la classificazione delle obiezioni
    • le fasi di gestione delle obiezioni
    • i metodi di gestione delle obiezioni