Obiettivi del Corso

Quale strategia è meglio utilizzare per condurre una trattativa? E' meglio essere duri, o è meglio agire in modo più soft accattivandosi la benevolenza dei nostri interlocutori? Come porsi in altre parole nei confronti dei nostri clienti e fornitori? Quali strategie di persuasione adottare?

Il presente Corso intende dare una risposta a tutte queste domande sviluppando la capacità dei partecipanti di impostare e condurre una trattativa di tipo negoziale.

Costituiscono nel particolare obiettivo del presente Corso lo sviluppo della capacità di:

1. impostare e condurre una trattativa di tipo integrativo in modo da massimizzare il vantaggio per se stessi ed il proprio interlocutore
2. riconoscere e neutralizzare le tattiche sleali che i nostri interlocutori, più o meno coscientemente, possono mettere in atto per fiaccare al nostra posizione negoziale
3. comunicare in modo assertivo e persuasivo.

Per raggiungere le suddette finalità si ritiene necessario agire su un duplice fronte: quello delle conoscenze e quello delle capacità.

Se sul fronte delle conoscenze si ritiene importante:

• * far acquisire la conoscenza dei diversi Stili di Negoziazione oggi conosciuti apprezzandone i relativi pregi
•    e difetti (particolare riferimento verrà fatto allo stile win win di Fisher ed Ury)

si ritiene fondamentale sul versante delle capacità:

• * aiutare ciascun partecipante a diagnisticare il proprio stile
• * far sperimentare in modo selettivo gli Stili di Negoziazione di volta in volta più utili per il raggiungimento dei propri fini
• * sviluppare le capacità persuasive ed argomentative

A chi si rivolge

A tutti coloro che nell'ambito dell'Azienda o al di fuori di essa si trovano a dover mediare e negoziare con persone con opposte posizioni ed interessi.

Contenuti

         - Principi e metodi della negoziazione nella teoria di Fisher ed Ury

          - Gli stili di negoziazione duro, morbido e basato sui principi

          - Le tattiche sleali

          - Le contromisure

         - Le strategie e le Tecniche di Persuasione

         - Le Metodologie argomentative

         - Lo sviluppo delle abilità dialettiche e di gestione del contraddittorio

              le tecniche di risposta e di gestione delle obiezioni

              il riconoscimento e la classificazione delle obiezioni

              le fasi di gestione delle obiezioni

              i metodi di gestione delle obiezioni

        - La comunicazione: regole e principi generali nella teoria di Watzlawick

        - Gli assiomi della comunicazione

        - La lettura della comunicazione individuale attraverso l' Analisi Transazionale di Eric Berne

        - Gli stili di comunicazione:

            lo stile passivo

            lo stile aggressivo

            lo stile assertivo

     - l' autonomia cognitiva

     - la libertà emotiva

     - la libertà espressiva verbale e non verbale