Obiettivi del Corso

Il presente Corso costituisce la prosecuzione del Corso di Negoziazione di Base ed ha l'Obiettivo di raffinare la capacità dei partecipanti di utilizzare le tecniche di Negoziazione già apprese.

Nel particolare ciò che ci si propone con tale Corso è di:

1. consolidare la capacità di impostare e condurre una trattativa di tipo integrativo basata sui concetti di Fisher ed Ury
2. sviluppare la capacità di impostare una trattativa di tipo distributivo basata sull'utilizzo della strategia dura e delle tattiche sleali
3. sviluppare le capacità dialettiche di perorazione di una causa attraverso le regole della confutazione diretta ed indiretta

A chi si rivolge

Dirigenti, quadri o più in generale tutti coloro che si trovano nella necessità di negoziare e prendere decisioni in gruppo. Il Corso si rivolge nel particolare a coloro che hanno già frequentato il Corso di Negoziazione di Base.

Metodologia

Il principio guida è di utilizzare il Corso quale "laboratorio" inteso quale ambiente protetto dove mettere alla prova e cambiare i propri comportamenti.

Per rendere attuabile tale principio il Corso avrà una natura essenzialmente esperienziale in modo da consentire a tutti i partecipanti di sperimentare e cambiare le proprie modalità comportamentali.

Coerentemente a tale impostazione la struttura del Corso sarà indirizzato a:

a) verificare il livello di interiorizzazione raggiunto dei diversi stili di comportamento

b) far sperimentare in modo selettivo l' utilizzo degli stili in cui si risulta meno abili

c) aumentare il grado di abilità generale facendo sperimentare situazioni particolarmente critiche e difficili mediate dalla vita aziendale

In tal senso mentre il Corso Base può considerarsi di "introduzione" ai concetti ed alla pratica, il Corso avanzato andrà a costituire un vero e proprio "laboratorio" dove mettere alla prova le proprie modalità comportamentali.

Tale organizzazione del Corso in moduli successivi risponde, come intuibile, ad un criterio di graduazione progressiva dell’ apprendimento lasciando il tempo ai partecipanti di

• - riconoscere le proprie modalità comportamentali
• - conoscere modalità di comportamento alternative
• - sperimentare tali modalità di comportamento
• - accettare e far proprie le nuove modalità comportamentali.

Per facilitare tale processo di progressivo apprendimento anche le esercitazioni seguiranno una graduazione in termini di difficoltà: affinché un individuo possa accettare di "mettersi in gioco" infatti dovrà necessariamente passare da situazioni "facili", dove è più facile avere successo, a situazioni "più complesse" dove le cognizioni apprese vengono messe a più dura prova.

Contenuti

          -  la stima del BATNA (Best Alternative to Negotiation Aggreement)

          - la valutazione della strategia negoziale più idonea con riferimento a

              potere delle parti

              obiettivi della negoziazione

              durata del rapporto negoziale

         - la negoziazione dura

         - la negoziazione morbida

          - la negoziazione integrativa

          - la diagnosi

          - l'impostazione della trattativa

          - la conduzione

          - le conclusioni

         - usare i fatti alterati

         - usare la pressione posizionale

         - mettere in atto la guerra psicologica

        - riconoscere ed usare le tecniche persuasive push e pull

       - sviluppare le abilità dialettiche attraverso l'apprendimento del metodo della confutazione diretta ed indiretta